Extra! Extra! Lees HIER hoe effectieve leadgeneratie werkt!

Inbound marketing is the way to go voor effectieve leadgeneratie!

Effectieve Leadgeneratie

Ik ben nog nooit een commercieel bedrijf tegengekomen die niet de behoefte heeft aan meer leads. Wij willen vrijwel allemaal meer leads! Want over het algemeen geldt, meer leads = meer klanten = meer omzet (uitzonderingen daargelaten). Maar hoe krijg je nou meer leads? Of beter gezegd – en misschien nog wel belangrijker – hoe krijg je meer kwalitatieve leads?

Moet je meer gaan adverteren of andere budget verslindende communicatiekanalen inzetten? Dat kan, en voor sommige bedrijven werkt dit heel goed, maar waarschijnlijk is voor de meeste bedrijven de kost per lead (al dan niet kwalitatief) zeer hoog en niet elke organisatie is in staat om die kosten terug te verdienen. Wat voor opties heb je dan nog meer? Inbound Marketing!

Met inbound marketing krijg jij kwalitatieve leads aan de hand van een contentgestuurde aanpak.


Om te beginnen: wat is inbound marketing?

Inbound marketing is marketing 2.0. Waar outbound marketing zich richt op het pushen van informatie naar potentiële leads (bijvoorbeeld via folders, banners etc.), focust inbound marketing zich op het aantrekken van informatie door de potentiële leads zelf, op een geheel vrijwillige basis.

Het naar zich toe trekken van jouw informatie gebeurt doordat jij hen voorziet van content die zij graag willen hebben. Sterker nog, jij biedt hen content aan waar zij op dat moment behoefte aan hebben! Dit komt doordat jij je communicatie richt op het beantwoorden en oplossen van hun vraag- of probleemstelling. In principe ziet het inbound marketingproces er als volgt uit:

Jouw prospect heeft een probleem (schimmel in de badkamer) en gaat via het internet (Google) op zoek naar een oplossing hiervoor. Hij vindt dan bijvoorbeeld een blog van jou over dit onderwerp en onder aan de blog bied jij hem of haar (via een call-to-action) een stuk passende content aan die hem helpt met zijn probleem (zoals een infographic over het verhelpen en voorkomen van schimmel in de badkamer). Om deze infographic te kunnen bemachtigen moet hij of zij wel wat informatie achterlaten (zoals een e-mailadres). Zodra dat is gedaan heb jij de contactgegevens van de persoon in kwestie en heb jij de prospect geconverteerd naar een daadwerkelijke lead.

Effectieve Leadgeneratie

Inbound marketing is afgestemd op het koopproces

Hierboven is het inbound marketingproces in een notendop uitgelegd, maar het heeft uiteraard nog wat meer voeten in de aarde. De reden waarom inbound marketing zo effectief is voor leadgeneratie, is omdat je bij inbound marketing je enkel richt op jouw ideale klant (buyer persona) en de verschillende fasen die hij of zij doorloopt in het aankoopproces.

In principe doorloopt iedere potentiële klant een drietal fasen in het aankoopproces (1) Awareness (bewustwording), (2) Consideration (overweging) en (3) Decision (beslissing):

  1. Awareness: Er is een probleem geconstateerd waarvoor een oplossing gevonden moet worden;
  2. Consideration: Het probleem is gedefinieerd en de mogelijke oplossing(en) worden in kaart gebracht;
  3. Decision: Nu de oplossing(en) bekend is/zijn, moet er bepaalt worden bij welke leverancier deze afgenomen worden.

Effectieve Leadgeneratie

Deze drie fasen gelden vrijwel voor ieder type aankoopproces, of het nu gaat om de aanschaf van producten of diensten. Laten we ter illustratie het schimmelprobleem van hierboven als voorbeeld nemen:

  1. Awareness: Iemand constateert groene aanslag op zijn plafond in de badkamer, een probleem wat verholpen moet worden.
  2. Consideration: Deze persoon gaat nu op zoek naar een oplossing en gebruikt bijvoorbeeld een zoekmachine om een geschikt middel te vinden. Zijn zoektocht leert hem dat er verschillende producten zijn die hem hierbij kunnen helpen (o.a. HG en Südwest) waaruit hij een keuze kan maken.
  3. Decision: Uiteindelijk maakt deze persoon een keuze gebaseerd op zijn persoonlijke overweging over wat voor hem het beste is.

Maar dit proces kan ook gelden voor de aanschaf van bijvoorbeeld een softwarepakket voor documentstromen:

  1. Awareness: De administratie is onbeheersbaar, o.a. ingescande documenten zijn niet meer terug te vinden en het delen van documenten onder collega’s is een ramp.
  2. Consideration: De organisatie heeft behoefte aan een document management oplossing voor het stroomlijnen van de administratie. Onderzoek toont verschillende mogelijkheden (UNIT4, Xerox etc.).
  3. Decision: Na overweging wordt een keuze gemaakt voor één van de leveranciers.

Of voor het kiezen van een energieleverancier:

  1. Awareness: De energieprijs is dit jaar weer gestegen. Je hebt het gevoel dat je te veel betaald ten opzichte van anderen in je omgeving.
  2. Consideration: Je onderzoekt andere leveranciers die leveren op jouw adres (Nuon, Eneco, Essent etc.).
  3. Decision: Er wordt uiteindelijk een keuze gemaakt voor de voordeligste leverancier.

Je kunt dus bijna elk aankoopproces ontleden in drie fasen. Wanneer jij dit doet voor jou doelgroep aangaande jouw producten of diensten, kun jij heel gericht je doelgroep benaderen met gerichte communicatie voor leadgeneratie.

Leadgeneratie met behulp van content creatie

Omdat je weet welke fasen jouw prospect doorloopt in het aankoopproces, kun je ook bepalen welke vragen iemand heeft in de verschillende fasen. Hier stem jij jouw communicatie op af. In de awareness fase gaat iemand op zoek naar een naam voor het probleem en zal dus ook zodoende op zoek gaan (“hoe kan ik mijn documentstromen beter beheersen?”). In de consideration fase is de naam van het probleem bekend en zal dus ook de zoekopdracht anders zijn (“waar moet ik op letten bij een document management oplossing?”). Met andere woorden, jij moet je communicatie afstemmen op de fase in het aankoopproces, waardoor jij jouw prospects heel specifiek benadert.

Effectieve Leadgeneratie

Voor het verkrijgen van kwalitatieve leads is het afstemmen en aanbieden van content en informatie afgestemd op het aankoopproces cruciaal. Want als jij dit goed doet, dan weten jouw prospects jou vanzelf te vinden. Als jij namelijk content aanbiedt, die jouw prospect op dat moment in zijn aankoopfase nodig heeft, dan komen zij naar jou toe om die informatie te bemachtigen. Jij hebt namelijk iets wat zij willen hebben!

Lead capturing and nurtering

Als jij je prospects dus op de juiste wijze aanspreekt en helpt tijdens hun zoektocht (voorbeelddownload hier de white paper: “waar je op moet letten bij het kiezen van een document management solution”), zullen zij jou vinden. Content is hierbij key. Zodra jouw prospects jouw content gevonden hebben en willen bemachtigen, is het wel van belang dat je hier iets kleins voor terug ‘vraagt’ (minimaal een e-mailadres). Zodra zij deze gegevens achtergelaten hebben, krijgen zij toegang tot jouw content en heb jij je lead gecaptured!

Effectieve LeadgeneratieNu jij je lead ‘gevangen’ hebt kun jij aan de slag met lead nurturing. In welke fase van het aankoopproces is jouw prospect een lead geworden? Stel dat jouw prospect een lead is geworden in de awareness fase (jij hebt bijvoorbeeld een stappenplan beschikbaar gesteld die iemand kan gebruiken om te bepalen of zij een document management oplossing nodig hebben binnen hun organisatie). Je weet dan ook dat deze lead nog twee fasen moet doorlopen voordat er een keuze gemaakt wordt.

Je kunt nu jouw lead voorzien van informatie die hem helpt door te gaan naar de volgende fase (consideration). Jij hebt zijn contactgegevens en kan dus nieuwe informatie toesturen, bijvoorbeeld een video, case study of een vrijblijvende productdemonstratie die de lead helpt in het proces.

Heeft de lead de productdemonstratie gehad? Dan wordt het tijd voor de volgende stap die de lead uiteindelijk helpt in het maken van een keuze (decision). Je kunt hen nu bijvoorbeeld een gratis trial aanbieden, waardoor diegene vertrouwd kan raken met jouw product.

Na afloop van de trial weet je dat jouw prospect de nodige informatie heeft gehad die hem in staat stelt een keuze te maken. Hij heeft een stappenplan gehad die hem bekend heeft gemaakt met de documentoplossingen die bestaan. Je hebt daarna een case study of demonstratie gegeven over de mogelijkheden die jullie oplossing biedt. Hij heeft daarna zelf ook nog mogen ervaren hoe het product werkt. Nu is het een mooi moment om de lead een aanbieding te doen!


To sum it all up…

Een goede inbound marketingstrategie zorgt er dus voor dat jij kwalitatieve leads krijgt omdat jij prospects die zich kwalificeren als klant voor jouw organisatie voorziet van de juiste informatie en content. Deze informatie en content zorgt ervoor dat zij naar jou toekomen en vrijwillig hun informatie afgeven waardoor jij deze leads captured en daarna kan nurteren richting het beslissingsmoment van aankoop. Omdat je in het begin nog niet gelijk bent begonnen met verkopen maar met informatieverstrekking, is er al een bepaalde relatie opgebouwd zonder dat deze weerstand opwekt (in tegenstelling tot de verkoper die altijd tijdens het eten belt…). Je weet dat je leads geïnteresseerd zijn omdat ze jouw informatie naar zich toegetrokken hebben, in plaats van lukraak informatie toegestopt te krijgen.

Zelf aan de slag met inbound marketing voor leadgeneratie!

Het inbound marketingproces opzetten en goed uitvoeren kost uiteraard tijd en moeite, maar is onderaan de streep voordelig als cost per lead. Daarnaast is er nog een positieve keerzijde van alle content die je creëert en dat is dat je hierdoor beter gevonden wordt in Google’s zoekmachine! Google houdt van content, beoordeelt kwalitatieve content beter en jij voorziet hiermee Google dan ook in die behoefte.

Wil je advies ontvangen over hoe jij inbound marketing kan inzetten voor leadgeneratie binnen jouw organisatie? Neem dan gerust contact op of vraag een vrijblijvend consult aan met een van onze inbound marketingspecialisten!