Haal het maximale uit marketing automation

Als 2014 het jaar van de content marketing was, dan is 2015 het jaar van de marketing automation. Veel mensen worden bij het horen van dat tweede modewoord al zenuwachtig, maar dat is helemaal niet nodig. Het is juist de moeite waard om je er eens goed in te verdiepen zodat je straks de ‘boot’ niet mist!

Uit recente studies  blijkt dat bedrijven die marketing automation software gebruiken, beter presenteren dan bedrijven die dat niet doen.  Om de cijfers die gepresenteerd werden kan men moeilijk heen:

  • Bedrijven die een marketing automation platform gebruiken, ervaren een toename in omzet van 10% of meer binnen de eerste 6-9 maanden. (Bron: Gartner Research)
  • Bedrijven die een marketing automation systeem gebruiken, ervaren een toename van 451% in het aantal gekwalificeerde leads. (Bron: The Annuitas Group)
  • Bedrijven die lead management automatiseren zien een 10% grotere toename in omzet binnen de eerste 6-9 maanden. (Source: Gartner Research)

Wat is marketing automation?

Simpel gezegd is marketing automation een proces dat je helpt met het verkrijgen van de juiste leads op het juiste moment. Het omvat de vier belangrijkste facetten van jouw marketingcampagnes: het definiëren, plannen, segmenteren en traceren.

Marketing automation

Tegenwoordig is bijna alle informatie online te vinden. Dit zorgt ervoor dat consumenten of inkopers eerst hun eigen research online verrichten, voordat ze überhaupt contact op nemen met een salesafdeling. Dit is dan ook het moment waarop je van de kracht van marketing automation kunt profiteren. Als marketing automation goed toegepast wordt, kan het automatische campagnes creëren die namens jou verschillende soorten informatie naar gekwalificeerde leads kan versturen op basis van hun fase in het salesproces.

Geen spam, geen vervelende, storende en/of ineffectieve outbound marketing tactieken. Het marketing automation proces is een innovatief proces dat een veel grotere Return On Investment (ROI) realiseert dan de meeste andere marketingtactieken.

Wat kun je doen met marketing automation?

Marketing automationAls een aanvulling op een CRM (Customer Relationship Management) systeem is marketing automation gemaakt om:

  • de tijd die je aan terugkomende of herhalende taken kwijt (zoals handmatig e-mails versturen met documentatie) bent te verminderen;
  • effectievere marketingcampagnes te ontwikkelen en uit te voeren (creëer workflows en automatiseer deze);
  • een gesegmenteerde klantendatabase te creëren;
  • het inbound marketingproces efficiënter te maken (je lead ontvangt informatie waar hij of zij op dat moment in de buyer journey behoefte aan heeft);
  • de kosten te verminderen en de omzet te verhogen (je bespaart onder andere een hele hoop tijd);
  • je meer inzicht in je doelgroep te geven;
  • je campagnes te monitoren voor ieder stadium in het salesproces.

Nu je weet wat marketing automation voor jouw bedrijf kan betekenen is het belangrijk om te bepalen hoe je het kunt implementeren in jouw  organisatie.

Strategie opstellen

Voordat je gaat kijken naar marketing automation platforms, moet je een strategie bepalen. Als bedrijven de resultaten die ze verwachten niet terug zien komen, dan komt dit vaak doordat ze zonder strategie aan de slag zijn gegaan of het automation platform niet op een correcte en vruchtbare manier gebruiken.

In de eerste vergaderingen over het aanschaffen van een marketing automation platform, is het belangrijk om alle afdelingen die betrokken zijn bij de verkoop te betrekken in het gesprek. Om het maximale uit de software te halen, moet iedereen in het bedrijf begrijpen wat het doet, waarom en hoe het werkt.

Discussieer tijdens de eerste vergadering over jullie huidige lead generatie/sales funnel systeem. Vraag mensen de voors en tegens op te schrijven en laat ze dit onderbouwen. Als de verkoopafdeling bijvoorbeeld klaagt dat zij veel slechte (ongekwalificeerde) leads binnen krijgen, dan weet je dat er meer tijd besteed moet worden aan het beoordelen van prospects.

Maak een plan hoe je ieder deel van het marketing automation platform wilt gebruiken. Veel bedrijven denken dat e-mail het belangrijkste aspect is en besteden daar al hun tijd, moeite en aandacht aan. Dit is een veel gemaakte fout waar wij je graag van tevoren voor waarschuwen. Tegenwoordig hebben de meeste automation platforms, bijvoorbeeld SharpSpring, veel tools waarmee je prospects kun bereiken. Denk hierbij aan social monitoring, lead scoring en segmentatie. Zorg dat je aan ieder aspect denkt zodat je er maximaal van kunt profiteren.

Marketing automation met SharpSpring

Het neusje van de zalm op het gebied van betaalbare marketing automation is SharpSpring. De software van SharpSpring combineert de belangrijkste tools voor zowel de marketing- als de salesafdeling. Denk hierbij aan e-mail, websites, SEO, formulieren en analytics.

Daarnaast is SharpSpring nog een stap verder gegaan in de vorm van een eigen analytics systeem. Hierin krijgt de salesafdeling de mogelijkheid om te werken in een omgeving waarbij zij altijd alle gegevens van de marketingafdeling verzameld hebben. Zo is een salesafdeling nooit meer afhankelijk van de aanvoer van informatie omdat zij realtime toegang hebben tot alle marketingfacts over een lead en wordt er efficiënt omgegaan met tijd en moeite.

Werken in Sharpspring

Binnen Sharpspring wordt er, net zoals in veel marketing automation systemen, gewerkt met workflows. De uitgangspunten van een workflow zijn altijd de buyer persona en de buyer journey. Als je weet waar jouw buyer persona zich in de buyer journey begeeft, kun je hem of haar door middel van een geautomatiseerde workflow naar het volgende stadium brengen.

In het voorbeeld hieronder zie je hoe het proces door middel van workflows wordt beïnvloed. Hierbij zie je dat, als iemand binnenkomt via bijvoorbeeld een blog, hij of zij als subscriber in het systeem wordt gezet. Voor subscribers is er een specifieke workflow aangemaakt op basis van de eerste interesses die gemonitord zijn.  In deze fase krijgt de subscriber bijvoorbeeld een mail waarin er een bijbehorende of opvolgende white paper wordt gepromoot.

Marketing automation workflow

Download de subscriber de white paper, dan komt hij automatisch in de volgende workflow. In de tweede workflow werken we naar een marketing qualified lead (MQL) toe, een lead waarvan je weet dat het de moeite waard is om hem verder te informeren. Deze lead kan kijken naar de pagina met prijzen, kan op een call-to-action voor een webcase of video klikken etc.

De laatste fase is voor ieder bedrijf het uiteindelijke doel: van een marketing qualified lead een klant maken. Door nu bijvoorbeeld naar de MQL verschillende casestudies te sturen of door hem een gratis demo aan te bieden (of iets anders), kun je je uiteindelijke doel behalen.

Marketing automationZoals je hierboven ziet is het een heel proces om van een subscriber een klant te maken en daar ligt jouw tijd- en geldbesparing. Als je eenmaal je buyer persona’s en de buyer journey in kaart hebt gebracht, is het belangrijk om eenmalig de workflows goed neer te zetten. Zodra dit gedaan is kun je jouw tijd besteden aan het analyseren en bijsturen, hierdoor behaal je hogere resultaten in minder tijd.

Kun je dan stil gaan zitten? Nee natuurlijk niet, ook voor de workflows geldt dat zij constant gemonitord en bijgestuurd moeten worden. Merk je bijvoorbeeld dat er veel mensen blijven hangen in een bepaalde workflow? Dan pas je deze aan om te kijken of er een hoger resultaat uit komt.

Marketing automation op maat

Wil je aan de slag met een marketing automation systeem en wil je een advies op maat? Wij denken graag met je mee en helpen je bij het inrichten van jouw strategie. Neem contact met ons op en wij zorgen dat je met een maximaal resultaat eindigt.