Inbound Lead Generatie: een MUST voor elke ondernemer!

In de afgelopen 10 jaar heeft Inbound Marketing een zeer prominente plek gekregen in het woordenboek van de moderne (online) marketeer. Bij traditionele sales methoden proberen sales medewerkers (soms wat  agressief) potentiële klanten te overtuigen een product te kopen of van een dienst gebruik te maken. Of call centers worden ingeschakeld om bij mensen enquêtes af te nemen op momenten dat ze hier helemaal niet op zitten te wachten. Met Inbound Marketing proberen organisaties de interesse van bezoekers te wekken door het delen van interessante content op hun website, blogsites of via social media.

Deze laatste stap wordt ook wel lead generatie genoemd. Een Lead is een bezoeker die interesse heeft getoond in wat een organisatie te bieden heeft en in ruil daarvoor persoonlijk informatie heeft achtergelaten. Door het verkrijgen van leads krijgen organisatie een beter inzicht in wie hun klanten zijn en wat zij daadwerkelijk interessant vinden. Met deze informatie kan een buyer persona en buyer’s journey worden opgesteld. Deze factoren vormen een rode draad voor het creëren van relevante content, en om uiteindelijk diensten of producten te leveren. Mensen laten alleen niet zomaar persoonlijke informatie achter op jouw website. Dus hoe zorg je ervoor dat mensen je online vertrouwen? 

Lead generatie - marketeerWaarom is lead generatie belangrijk?

Maar wat is nu precies het belang van lead generatie? En waarom zou je als organisatie waardevolle content gratis willen weggeven in ruil voor de contactgegevens van iemand?

Elke organisatie wil uiteindelijk dat zoveel mogelijk bezoekers een product kopen, of dat ze van één van hun dienst(en) gebruik gaan maken. De meeste bezoekers van jouw website hebben in eerste instantie vaak nog helemaal niet de behoefte om klant te worden, maar hebben wel de behoefte aan informatie. Door middel van lead generatie is het echter wel mogelijk om van deze anonieme bezoeker een bekende lead te maken. Daardoor heeft lead generatie twee voordelen:

  1. Als organisatie krijg je een idee wie geïnteresseerd is in jouw organisatie en in welke content.
  2. Daarnaast zorgt lead generatie er ook voor dat je gericht potentiële kopers kunt benaderen om ze klaar te stomen voor een uiteindelijke aankoop door de informatie de je verzameld.

Bezoekers willen echter niet zomaar hun gegevens achterlaten op jouw website. Hiervoor moet je wel iets relevants te bieden hebt wat hun daadwerkelijk helpt. Zodra je waardevolle en relevante content aanbiedt, kun je vanzelf bezoekers zover krijgen om wel deze gegevens achter te laten.

Hoe maakt een buyer persona mijn content relevant?

Je wilt niet alleen dat iemand een keer wat koopt in je webshop of gebruikt maakt van een van je services. Als organisatie wil je het liefste trouwe klanten verwerven die gebruik blijven maken van jouw organisatie en jouw organisatie online promoten. Om dit te bereiken is het belangrijk om een persona te creëren.

Een persona, of buyer persona is een fictief ideaal beeld van jouw perfecte klant. Met een persona breng je niet alleen in kaart wie jouw klanten zijn, maar ook wat hun behoeftes en interesses zijn, en met welke problemen zij te maken hebben. Aan de hand van persona’s bepaal je wat interessante content is om met je bezoekers te delen

Het aantrekken van bezoekers en klanten is echter niet een kwestie van vooraf een persona opstellen en een keer een blog posten. Het is een proces dat continu aandacht vraagt, waarbij je je constant moet afvragen en moet analyseren of de content die je plaatst wel effectief is en zo niet dan zal je het moeten aanpassen. Het is met name interessant om in de gaten te houden welke content leidt tot leads en welke content niet. De informatie die leads achterlaten op jouw website kun je gebruiken om je persona’s verder te ontwikkelen en te verbeteren. 

Lead generatie - buyer persona Designed by Freepik

Het belang van de Buyer’s journey

Naast persona’s is het voor lead generatie ook belangrijk om rekening te houden met de informatiebehoefte van potentiële klanten. Vroeger werden potentiële klanten (agressief)  benaderd om een product te kopen of gebruik te maken van een dienst. Organisaties die gebruik maken van Inbound Marketing proberen de juiste informatie op het juiste moment aan te bieden aan bezoekers en (potentiële) klanten. Vanuit de Inbound Marketing gedachte moet je er rekening mee houden dat bezoekers die nu slechts informatie willen, juist op een later moment wel gebruik willen maken van jouw diensten of producten. Daarom is het belangrijk alle bezoekers die jouw website bezoeken de juiste content te kunnen geven, zodat zij bereid zijn hiervoor persoonlijke informatie achter te laten op jouw website.

Om zo goed mogelijk in te kunnen spelen op de informatiebehoefte van (potentiële) klanten is het als organisatie erg belangrijk om rekening te houden met de buyer’s journey. Dit is een model dat de informatiebehoefte van klanten in 3 fases onderscheid:

  1. Awareness: leads die zich in deze fase bevinden willen meer weten over een bepaald probleem en zijn op zoek naar informatie om hun probleem te definiëren.
    • Voorbeeld: “Mijn computer loopt continu vast en ik krijg een blauw scherm te zien. Wat zou het probleem kunnen zijn?”
  2. Consideration: leads die zich in deze fase bevinden weten al wat hun probleem is en zijn op zoek naar informatie die hen een oplossing hiervoor biedt.
    • Voorbeeld: “Ah ik heb te maken met een Blue Screen of Death omdat mijn grafische kaart niet goed werk. Wat kan ik nu het beste doen?”
  3. Decision: leads die zich in deze fase bevinden weten al wat de beste oplossing is voor hun probleem, en zijn dan ook op zoek naar informatie die hen kan helpen om het juiste product of de juiste dienst te kiezen die hun probleem oplost.
    • Voorbeeld: “Mijn grafische kaart is doorgebrand en ik wil een nieuwe kopen. Waar kan ik het beste een nieuw grafische kaart kopen?”

Uit deze voorbeelden blijk wel dat de informatiebehoefte verschillend is, bij leads in de verschillende fasen van de buyer’s journey. Probeer daarom de juist content te creëren voor de elke fase waar jouw potentiële klanten zich in kunnen bevinden. Op deze manier kun je bezoekers aan jouw organisatie binden en zorgen voor een afgestemde lead generatie en lead nurtering binnen elk van de drie fase.

Leas generatie - buyer journey

Het belang van lead nurturing

Lead generatie is een belangrijke eerste stap. Maar zodra jij onbekende bezoekers hebt aangetrokken en geconverteerd hebt naar lead, moet je er vervolgens wel voor zorgen dat deze leads ook daadwerkelijk converteren naar klanten.

Slecht 4% tot 11% van de bezoekers op jouw website zal zijn of haar gegevens hier achterlaten. Dit betekent dat je van een groot gedeelte van je websitebezoekers geen idee hebt wie het zijn. Dit toont wel aan dat het erg lastig is om nieuwe leads naar jouw organisatie te krijgen. Elke lead die je als organisatie binnenhaalt is daarom erg waardevol. Het loont dan ook de moeite om bestaande of nieuwe leads warm te houden en je niet te veel te focussen op het verkrijgen van zoveel mogelijk leads. Het warm houden van nieuwe of bestaande leads wordt lead nurturing genoemd.

Nadat bezoekers voor het eerst informatie hebben achtergelaten op jouw website, en daarmee leads zijn geworden, kan het zijn dat hij of zij nog niet direct klaar is om een aankoop te doen. In dit geval is het van belang om ervoor te zorgen dat deze lead een (geautomatiseerd) e-mailbericht krijgt met nieuwe interessante content of aanbiedingen in ruil voor informatie. Een goede e-mailmarketing campagne is daarom essentieel voor lead generatie en lead nurturing.

Samengevat: Lead Generatie & Inbound Marketing

Door met Inbound Marketing aan de slag te gaan kun jij de impact van jouw organisatie op je klanten enorm vergroten. Door rekening te houden met de buyer’s journey en gebruik te maken met persona’s kun je als organisatie ervoor zorgen dat bezoekers leads worden. De leads van vandaag zijn de klanten van morgen! Zorg dus ook voor goede lead nurturing om leads warm te houden.

Wil jij met Inbound Marketing en leadgeneratie aan de slag of wil je weten wat IQ Leads voor jouw organisatie kan betekenen op het gebied van lead generatie? Neem gerust dan contact met ons op. We denken graag met je mee om zo de meeste leads voor jouw organisatie te creëren.

Leads zit niet voor niets in onze naam 🙂

601df229-3bb1-42ea-9ec6-68219c4b8163