CRO (conversieratio-optimalisatie): onze 8 tips
Laat je website slimmer voor je werken en genereer meer gekwalificeerde leads en klanten met conversieratio-optimalisatie (CRO).
Veel marketeers en marketingbureaus zijn gericht op het genereren van meer verkeer naar websites, in de hoop dat dit verkeer vervolgens wordt omgezet in gekwalificeerde leads die tot verkopen leiden. Maar dat is slechts de helft van het totaalplaatje.
Meer halen uit bestaand verkeer en leads (versus volledig nieuw verkeer) kan bedrijven tot een duurzame groei brengen. Dat is waar conversie-optimalisatie (CRO) om de hoek komt kijken.
In deze beknopte tutorial leer je meer over de kracht van CRO, waarom je bedrijf zich moet richten op het verbeteren van de conversieratio en hoe je aan de slag kunt.
Wat is CRO?
Conversieratio-optimalisatie, of CRO, is het proces waarbij het percentage gebruikers of websitebezoekers dat een specifieke actie voltooit, wordt verhoogd om het aantal leads dat je genereert te vergroten.
CRO wordt bereikt door optimalisaties van je content, A/B-tests en verbeteringen van de workflow. Optimalisatie van de conversieratio resulteert in hooggekwalificeerde leads, hogere inkomsten en lagere acquisitiekosten.
Wat betekent conversieratio?
Een conversieratio is het percentage bezoekers dat een gewenste actie voltooit, zoals het invullen van een contactformulier, het aanmelden voor een dienst of het kopen van een product.
Een hoge conversieratio betekent dat je website goed is ontworpen, effectief is opgemaakt en aantrekkelijk is voor je doelgroep. Een lage conversieratio kan het gevolg zijn van verschillende factoren die verband houden met de prestaties of het ontwerp van de website.
Langzame laadtijden, een niet werkend formulier of een illustratie die de inhoud van je dienst of product niet goed overbrengt, zijn veelvoorkomende redenen voor een slechte conversieratio.
Wat is een goede conversieratio?
Een “goede” conversieratio is onder andere afhankelijk van je branche, niche, doelen, verkeerskanaal en demografische gegevens van jouw doelgroep.
Om een grootschalig voorbeeld te noemen; in het tweede kwartaal van 2022 werd 2,3% van de bezoeken aan e-commercewebsites in de Verenigde Staten omgezet in aankopen. De conversiepercentages van online shoppers in het Verenigd Koninkrijk stegen in dezelfde periode echter tot meer dan 4%.
Als jouw conversiepercentage lager is dan je zou willen – misschien ligt het wel onder het gemiddelde in je branche, of lager dan bij je concurrenten, of presteert het gewoon ondermaats ten opzichte van je eigen doelstellingen – dan is het tijd om te gaan optimaliseren.
Conversies kunnen op diverse locaties van je website plaatsvinden: op je homepage, tarievenpagina, blog, landingspagina’s, productpagina’s en meer. Om het potentieel te maximaliseren om websitebezoekers om te zetten in betalende klanten, dien je elke locatie te optimaliseren.
Voordat we de voordelen van CRO bekijken, gaan we eerst kijken hoe je de conversieratio van je site kunt berekenen. Op die manier krijg je een beter inzicht in hoeveel tijd en middelen je moet investeren in een CRO-strategie.
Hoe bereken je een conversieratio?
Het conversiepercentage wordt berekend door het aantal conversies te delen door het aantal bezoekers en dat aantal te vermenigvuldigen met 100.
Als je weet hoe je een conversie definieert, is het eenvoudig om de conversieratio te berekenen. Je vult gewoon twee waarden in en vermenigvuldigt met 100.
Stel dat je een conversie definieert als aanmelding voor een nieuwsbrief, en je hebt een aanmeldingsformulier op elke afzonderlijke pagina van je website; in dat geval deel je het totale aantal inzendingen door het totale aantal websitebezoekers en vermenigvuldig je dit met 100. Dus als je afgelopen kwartaal 500 inzendingen en 20.000 bezoekers had, dan zou je conversieratio 2,5% zijn.
U kunt dit proces herhalen voor elke conversie-optie op je site. Zorg ervoor dat je alleen het aantal bezoekers telt op de webpagina’s waarop de aanbieding wordt vermeld.
Als je bijvoorbeeld de conversieratio van een e-boekaanbieding wilt berekenen, deel je het totale aantal downloads door het aantal mensen dat webpagina’s heeft bezocht waarop de e-boekaanbieding wordt vermeld.
Je kunt ook het algehele conversiepercentage van je website berekenen door het totale aantal conversies voor elke conversiemogelijkheid op de site te delen door het totale aantal bezoekers op je site.
CRO en SEO
Zoekmachineoptimalisatie (SEO) is het proces van het verbeteren van de zichtbaarheid van je website in de zoekresultaten van zoekmachines (SERP’s) om het organische verkeer en de verkoop te stimuleren.
En zoals eerder vermeld, richt CRO zich op het verbeteren van de prestaties van je website om van bezoekers klanten te maken en conversies te stimuleren. Zowel CRO als SEO hebben als einddoel het verhogen van de verkoop – alleen verschillende benaderingen.
Uiteindelijk maakt je je merk klaar voor succes wanneer je je website optimaliseert om beter zichtbaar te zijn in Google (of Bing) en wanneer je de functionaliteit van je website verbetert om conversies te stimuleren.
Waar kan ik het beste een CRO-strategie implementeren?
Hier zijn vier locaties van een website die het potentieel hebben om grotendeels te profiteren van een CRO-strategie.
De homepage
De homepage kan een uitstekende keuze zijn voor een CRO-traject. Naast het maken van een eerste indruk op bezoekers, is de homepage ook een kans om die bezoekers vast te houden en verder naar je website te leiden.
Je kunt dit doen door links naar productinformatie te benadrukken, een gratis aanmeldingsknop aan te bieden of zelfs een chatbot op te nemen die op elk moment tijdens hun browse-ervaring vragen van bezoekers kan beantwoorden.
Je tarievenpagina
De prijspagina van een website kan voor veel websitebezoekers het punt van maken of breken zijn.
CRO kan een prijspagina helpen om bezoekers om te zetten in klanten door de prijsintervallen aan te passen (bijvoorbeeld prijs per jaar versus prijs per maand), door de productkenmerken te beschrijven die aan elke prijs zijn gekoppeld, inclusief een telefoonnummer dat bezoekers kunnen bellen voor een prijsopgave, of het toevoegen van een eenvoudig pop-upformulier.
Hotjar heeft bijvoorbeeld een eenvoudig e-mailopt-in-pop-upformulier toegevoegd aan de prijspagina en kreeg in slechts drie weken tijd meer dan 400 nieuwe leads. Al hebben we het in dat geval over een grote speler. Persoonlijk ben ik geen fan van pop-ups, maar data geeft aan of het wel of niet effectief kan zijn.
De blogpagina
Een blog kan een enorme conversiekans voor een website zijn. Naast het publiceren van doordachte en nuttige content voor je bezoekers, kan een blog door middel van CRO een grote leadgenerator worden.
Dit proces omvat vaak het toevoegen van calls-to-action (CTA) in een artikel of het uitnodigen van lezers om meer over een onderwerp te leren door hun e-mailadres in te dienen in ruil voor bijvoorbeeld een e-book.
Landingspagina’s
Aangezien specifieke landingspagina’s dermate zijn ontworpen om mensen een actie te laten ondernemen, is het logisch dat ze doorgaans de hoogste gemiddelde conversieratio van alle typen pagina’s opleveren.
Een landingspagina van een evenement kan bijvoorbeeld worden geoptimaliseerd met een video van het evenement van vorig jaar om bezoekers aan te moedigen zich dit jaar te registreren.
Nu je weet waar je je website kunt optimaliseren voor meer conversies, vraag je je wellicht af wanneer de tijd rijp is om eraan te beginnen.
"Maak gebruik van sterke tekstuele calls-to-action in je blogartikelen!"
CRO-formules
In het kort: CRO is belangrijk voor elk online bedrijf. Dat komt omdat, hoe gevestigd of groot je bedrijf ook is, je je websitebezoekers wilt omzetten in gekwalificeerde leads en klanten; en dat op de meest effectieve, impactvolle en betrouwbare manier.
Met optimalisatie van het conversiepercentage haal je meer uit je bestaande websiteverkeer.
Hoewel dit een eenvoudig concept is, is het instellen van een conversiedoel gemakkelijker gezegd dan gedaan… “Deze pagina heeft deze maand 50 mensen geconverteerd, dus we willen volgende maand 100 mensen converteren.”
Het gaat niet zomaar om 50 extra conversies op een webpagina. In plaats daarvan wil je 50 extra conversies voor elke X aantal bezoekers. Dit is je conversieratio – het percentage mensen dat op je website is geconverteerd op basis van het aantal mensen dat deze heeft bezocht.
Om een beter inzicht te geven in waar je op enig moment staat met betrekking tot het conversiepercentage, zoomen we even in op drie veelgebruikte CRO-formules die je kunt gebruiken om inzicht te krijgen, te analyseren en te verbeteren.
CRO-formule 1: Conversieratio
Zoals eerder gezegd, dien je, om de conversieratio te berekenen, je aantal conversies (of gegenereerde leads) te delen door het aantal bezoekers en dat getal vervolgens te vermenigvuldigen met 100 om het percentage te krijgen.
Gegenereerde leads ÷ websiteverkeer x 100 = conversieratio %
CRO-formule 2: Aantal nieuwe klanten
Om je aantal netto nieuwe klanten te berekenen, deel je je doel voor netto-inkomsten door je gemiddelde verkoopprijs.
Nieuw omzetdoel ÷ gemiddelde verkoopprijs = aantal nieuwe klanten
CRO-formule 3: Lead doelstelling
En tot slot, om je leaddoel te berekenen, neem je je aantal nieuwe klanten en deel je dit getal door je lead-to-customer close rate (dit is je totale aantal leads gedeeld door het totale aantal klanten).
Aantal nieuwe klanten ÷ Lead-to-Customer Close Rate % = Leaddoel
Sparren over conversie-optimalisatie?
Neem contact op met onze specialisten voor een gratis adviesgesprek!
Een voorbeeld van deze formules in de praktijk
Als je website 10.000 bezoekers per maand heeft die 100 leads genereren – en vervolgens elke maand 10 klanten – zou de conversieratio van bezoeker naar lead 1% zijn.
Wat als je elke maand 20 klanten wilt genereren?
Je zou kunnen proberen om 20.000 bezoekers naar je website te krijgen en hopen dat de kwaliteit van het verkeer niet afneemt.
Vanuit een andere optiek: je kunt meer leads halen uit je bestaande verkeer door je conversieratio te optimaliseren. Dit is minder riskant en levert waarschijnlijk betere bedrijfsresultaten op.
Als je bijvoorbeeld je conversiepercentage weet te verhogen van 1% naar 2%, verdubbel je de hoeveelheid leads en klanten. De volgende tabel laat dit mooi zien: je kunt de positieve impact zien die het gevolg is van het verhogen van de conversieratio van de site:
| Bedrijf | A | B | C |
| Maandelijks siteverkeer | 10.000 | 10.000 | 10.000 |
| Conversieratio | 1% | 2% | 3% |
| Gegenereerde leads | 100 | 200 | 300 |
| Nieuwe klanten | 10 | 20 | 30 |
Let op de drastische toename van het aantal gegenereerde leads en het aantal nieuwe klanten bij een stijging van de conversieratio.
Het is duidelijk dat het genereren van meer websiteverkeer niet per se de juiste benadering is voor verbetering van de conversieratio.
Moeilijk te geloven? Denk op deze manier na: doe alsof je een lekkende emmer probeert te vullen. Als je meer water in de emmer giet, los je de oorzaak van het probleem niet op, maar eindig je met een hoop water dat verspild wordt (om nog maar te zwijgen van een emmer die nooit helemaal vol raakt).
Ben je klaar om de eerste stappen richting CRO te zetten voor jouw bedrijf? Bekijk de onderstaande strategieën en begin met experimenteren.
CRO-strategieën
Hier zijn enkele marketingstrategieën voor het optimaliseren van de conversieratio.
1: Maak gebruik van sterke (tekstuele) CTA’s in je blogs
Hoewel het al een lange tijd als een best practice wordt beschouwd om CTA’s (calls-to-action) in een blogpost op te nemen, slagen ze er soms niet in om bezoekers te verleiden tot de gewenste actie. Hoe kan dat?
Bannerblindheid is een echt fenomeen dat verband houdt met het feit dat mensen gewend raken aan het negeren van bannerachtige informatie op websites. Dit gebrek aan aandacht in combinatie met het feit dat sitebezoekers niet altijd helemaal tot aan het einde van een blogpost lezen (ze “snacken” de content), betekent dat een andere aanpak vereist is.
Dat is waar de op tekst gebaseerde CTA van pas komt.
De praktijk leert dat reguliere end-of-post banner-CTA’s een gemiddeld veel later klikratio opleveren dan bijvoorbeeld in-content ankertekst-CTA’s.
2: Voeg leadstromen toe aan je blog
Een leadflow is een ander conversieratio-optimalisatie-element dat je op je site kunt opnemen. Leadflows zijn hoogconverterende pop-ups die zijn ontworpen om de aandacht te trekken en waarde te bieden.
Je kunt kiezen uit een slide-in box, drop-down banner of pop-up box, afhankelijk van je aanbod. Ook dit type CTA blijkt in de praktijk beter te presteren dan een gewone call-to-action onderaan een blog.
3: Voer tests uit op je landingspagina’s
Landingspagina’s zijn een belangrijk onderdeel van de toolkit van een marketingcampagne, zoals eerder vermeld, een integraal onderdeel van de optimalisatie van het conversiepercentage.
Dat komt omdat een bestemmingspagina is waar een websitebezoeker een lead wordt of een bestaande lead meer betrokken raakt bij je merk. Om een bestemmingspagina te optimaliseren, voer je een A/B-test uit om het beste ontwerp te identificeren en toe te passen.
Met A/B-testen kun je bijvoorbeeld snel en eenvoudig verschillende versies van je websiteteksten, afbeeldingen, formulieren etc. testen om te bepalen waar je doelgroep het beste op reageert. Je zou bijvoorbeeld kunnen zien dat een pagina of een formulier te lang is en conversies belemmert.
4: Help leads MQL’s te worden
Soms willen bezoekers meteen ter zake komen, delen van de typische customer journey overslaan en onmiddellijk met een verkoper spreken.
Er zijn specifieke acties die je deze bezoekers met een hoge intentie moet aanmoedigen om te voltooien, zodat ze gemakkelijk marketing qualified leads (MQL’s) kunnen worden – en ze kunnen actie ondernemen door een combinatie van doordacht ontworpen webpagina’s, aantrekkelijke en duidelijke teksten en slimme CTA’s.
5: Workflows bouwen
Er zijn een aantal geautomatiseerde workflows die je kunt implementeren met behulp van marketing automation software. Met marketing automation is het bijvoorbeeld mogelijk om geautomatiseerde e-mails met workflows te versturen. Vervolgens kunnen leads met één klik vergaderingen met vertegenwoordigers boeken.
Ondertussen ontvangen vertegenwoordigers meldingen wanneer leads acties met een hoge intentie ondernemen, zoals het bekijken van de prijspagina op je website. Of, als we het hebben over e-commerce, kun je ter herinnering een e-mail sturen naar mensen die hun (gevuld) winkelwagentje verlaten.
6: Voeg een boodschap toe aan hoogconverterende webpagina’s
Gebruik live chat software om in realtime met je websitebezoekers te chatten en indien nodig ondersteuning en begeleiding te bieden.
Om het aantal conversies te verhogen, voeg je deze berichtenfunctie toe aan goed presterende webpagina’s, zoals prijs- en productpagina’s, zodat leads in realtime de gewenste informatie krijgen.
Je kunt je messaging en chatbots ook action-based maken. Als iemand bijvoorbeeld meer dan één minuut op de pagina heeft doorgebracht, wil je misschien specifiek deze bezoekersgroep de chatfunctie voorschotelen.
7: Optimaliseer goed presterende blogberichten
Nogmaals, het publiceren van blogartikelen opent de deur naar een grote kans op conversies. Zeker als je reeds bestaande blogcontent op je site hebt. Om aan de slag te gaan met het optimaliseren van blog content, identificeer je eerst jouw blogs met het hoogste niveau van webverkeer maar lage conversieratio’s. Mogelijke oorzaken van dit probleem kunnen verband houden met SEO, het contentaanbod dat u promoot of de CTA(‘s).
Kijk daarnaast naar je blogberichten met hoge conversieratio’s. Je wilt meer gekwalificeerd websiteverkeer naar die berichten leiden. Dit kun je onder andere doen door de content voor de resultatenpagina van de zoekmachine (SERP) te optimaliseren of deze zo nodig bij te werken om ervoor te zorgen dat deze actueel en relevant is.
8: Maak gebruik van retargeting om websitebezoekers opnieuw aan te trekken
Het maakt niet uit wat je belangrijkste conversiemetriek is; de meeste mensen op je website ondernemen niet actie die je idealiter wilt. Door gebruik te maken van retargeting op Facebook, Google of andere kanalen, kun je mensen die je website hebben verlaten opnieuw aanspreken.
Retargeting werkt door bezoekers van je website te volgen en hen online advertenties weer te geven terwijl ze andere sites op internet bezoeken. Dit is met name van invloed wanneer je mensen retarget die je best converterende webpagina’s hebben bezocht.
De normale inkomende regels zijn hier nog steeds van toepassing: je hebt goed gemaakte teksten, aantrekkelijke beelden en een aantrekkelijk aanbod nodig om retargeting te laten werken.
Aan de slag met CRO
Voordat je met een CRO-project gaat starten, is het van belang om prioriteit geven aan je inspanningen door elk element te rangschikken op potentieel, belang en gemak.
Beantwoord de volgende vragen te voor elke strategie die wij in dit artikel hebben beschreven. Wijs vervolgens aan elke strategie een score toe tussen één en tien (één is de laagste en tien de hoogste).
- Hoeveel verbetering kan dit project bieden?
- Hoe waardevol zal deze verbetering zijn?
- Hoe ingewikkeld of moeilijk zal het zijn om deze verbetering door te voeren?
Nadat je voor elke strategie een score hebt toegekend, telt je de getallen bij elkaar op en deel je het door drie. Dit geeft een score die laat zien welk project de grootste impact zal hebben. Werk dan eerst aan de projecten met de hoogste scores.
Intuïtie is er ook nog, maar strategisch cijfermatig kijken naar de situatie kan in sommige situaties interessante inzichten bieden. Zeker wanneer het gaat om grootschalige projecten.